Bon & Mauvais Pitch de Vente - Jean de la Rochebrochard

Points clés à retenir de la vidéo ci-dessous:

1) Introduction 

-Le "inside sale" prend le pas sur la vente physique, la vente se fait de plus en plus à distance. Votre message de vente doit donc être très clair car il sera communiqué par voies numériques (email, LinkedIn, etc.).
-Votre présentation n'est pas seulement votre format (pdf, keynote…) c'est l'ensemble de votre vitrine : profil facebook, site web, profil LinkedIn, landing page, template et signature d'emails, etc.
Tout doit être cohérent.
-Privilégiez le format PDF pour envoyer vos contenus.
-L'image est mieux retenue que le texte, ne pas faire d'effets visuels dans vos contenus.
-Première chose à faire avant de réaliser votre contenu de pitch : poser une identité visuelle. Faites un design de slide/pdf extrêmement simple car vous n'êtes pas designer.
-80% des vendeurs ne sont pas synchronisés avec l'acheteur : adapter votre template au stade de discussion de votre acheteur.

2) Un bon site internet

-La toute première chose que voit votre visiteur voit est la plus importante.
-Structurer votre site avec e.g. une landing page contenant :

• a) Une punchline
• b) une vidéo d'une minute ou un témoignage client par exemple.
• c) Call to action.
• d) Social proof - Faire les clients gros compte pour vous apporter du crédit. Pour faire descendre les visiteurs sur la page.
• e) Mettre la proposition de valeur
• f) Les fonctionnalités (features). Lier les bénéfices lorsque l'on clique sur la fonctionnalité.
• g) La valeur perçue, les témoignages avec des photos ou fausses photos des gens.
• h) Un nouveau call-to-action en bas de page.

-Utiliser square page pour votre page.
-Mettre une FAQ et une documentation pour votre produit.
-Faites relire votre site pour éviter les fautes d'orthographe ou de typo.

3) Votre profil

-Il faut que vous (et non pas un homonyme) apparaissiez en premier dans Google lorsque l'on tape votre nom.
-LinkedIn, Facebook, Twitter, annuaires spécialisés.
-Créez une page "about" sur votre site.
-Cohérence - Mettre une seule et même photo de vous partout.

4) Présentation du Pitch de Vente

-Votre pitch doit raconter une histoire afin de capter l'attention des gens occupés.
-Séquencez votre présentation de manière courte avec des images punchies et attrayantes.
-Garder un jargon très simple.
-Créez votre histoire et ensuite simplifier là.
-Eliminez les Bullet points, ne pas en mettre. Mettez votre texte en utilisant des espaces.
-Ne pas mettre des slides que vous allez lire. Votre présentation doit attirer la curiosité.
-Le but du premier RDV est de déclencher le second RDV.
-Mettre un agenda afin de structurer.
-Contenu de la présentation :

• a) Le titre
• b) Présentation de la boite : les gens, la mission, le marché, et vous devez exciter les gens sur qui vous êtes. Une seule slide pour la présentation : valeurs à gauche et références à droite.
• c) Tendances clés de votre marché, donnez une vue macro pour montrer que votre connaissance est approfondie.
• d) Les problèmes et les challenges qui découlent de ces problèmes.
• -Votre but à ce stade est de savoir à quel(s) challenge(s) votre prospect s'identifie. Il faut alors le laisser parler.
• e) Montrez que vous avez "cracké" la solution en vous rattachant à des expériences client existantes. Montrez que la solution a déjà été faite. Sinon vous ne serez pas crédible et rassurant.
• f) La solution - Expliquez de façon générale la solution, ne dévoiler pas tout au premier RDV.
• g) Social-proof : vos références.
• h) La discussion s'engage ensuite, il vous faut alors écouter attentivement pour préparer la prochaine présentation.

-Les gens que vous avez en face de vous pour la présentation sont de cinq types :

• a) Les initiateurs de contact - Il faut donner à l'initiateur une présentation très synthétique afin que cette personne puisse repasser votre contenu à sa hiérarchie.
• b) Les utilisateurs - L'utilisateur a le bénéfice du produit, va en parler au top Management et va discuter le prix. Mettez en avant les bénéfices et la valeur du produit, faite une présentation fonctionnelle.
• c) L'influenceur (e.g. bras droit du dirigeant) : c'est lui qui tire les ficelles. Cette personne est méfiante. Vous devez vous arracher pour qu'il soit en meilleure disposition pour faire le deal. Cette personne a le pouvoir.
• d) Les décision-makers qui font le deal. Il faut faire attention à être très clair avec ces personnes, comme si vous commenciez de zéro.
• e) L'acheteur, avec lequel il faut démontrer la partie ROI (retour sur investissement).

Koudetat Sales
Good Pitch Bad Pitch

Par Jean de la Rochebrochard, Partner at TheFamily